Por Stephanie Ollive

A través varios artículos de este blog, hemos visto con varios ejemplos y casos prácticos como construirse una base de datos de forma legal y segmentada. En el blog de CoRegistros ya hemos tratado Facebook Ads, hiper-segmentación y hasta la historia de la captación de bases de datos.

Pero la captación de datos es solo la parte visible del iceberg.

Una vez que la campaña de captación esté en marcha, ¿Cómo gestiono los nuevos registros que estoy generando? Cada uno de estos nuevos registro tiene un coste de adquisición (que por cierto, debemos tener muy bien definido para poder evaluar si una campaña es rentable o no… Pero esto ya es otro tema.) Por lo tanto, si estos registros nos cuestan dinero, pues lo lógico sería que nos generen ingresos o que en algún momento se conviertan en cliente, comprador, consumidor o como lo queráis llamar. Y para que la magia opere, estos leads se han de trabajar. Vamos allá entonces, hoy hablaremos de cómo tratar una base de datos captada a través de tercero para que un nuevo registro convierta a cliente.

Cómo ir más allá de la captación de registros 

  Pensamos un momento, a entrar en un nuevo lugar siempre se agradece que nos den la bienvenida, ¿no? ¿Porque iba a ser diferente a nivel online entonces?

Convierte tus leads en clientes en 3 simples pasos

1. Dale la bienvenida a tus nuevos registros y diles lo agradecido que estás  que hayan llegado a ser parte de tu base de datos. Guarda siempre en mente que estamos hablando de registros captados a través de un tercero.  Según la estrategia de captación (patrocinio, co-registros, sorteo exclusivo) estos registros entran en un estado más o menos avanzado del embudo de conversión (se suele utilizar también la palabra inglesa funnel). Un embudo de conversión es el camino que recorre un potencial consumidor hasta convertirse en cliente. Se suele distinguir 3 niveles principales antes de llegar a la comprar: TOFU (top of the funnel – arriba del embudo) MOFU (middle of the funnel – en el medio del embudo) BOFU (bottom of the funnel – abajo del embudo)

Vamos a coger un ejemplo: imagina un usuario en su tiempo libre que está navegando tranquilamente en internet pasando de una página a la otra, jugando, divirtiéndose. Encuentra un test que le hace gracia y se registra aceptando unas políticas de privacidad. Este test está patrocinado por unas empresas interesadas en ampliar su base de datos. Si el perfil de este usuario (edad, género, ubicación) encaja con los requisitos de los patrocinadores, ellos recibirán sus datos de contacto. Y así ya tienen un nuevo contacto que presente las mismas características socio-demográficas que sus clientes actuales. Pero no se ha registrado expresamente en la página de la empresa, sino ha llegado a través un tercero. Si seguimos la lógica del embudo este registro se sitúa arriba del funnel. Toca entonces guiarle a través este funnel. Para ello se ha de empezar con un correo de bienvenida. Es fundamental enviar este welcome mail en tiempo real. Este nuevo contacto seguramente no sabe cómo conseguiste sus datos, qué ofrece tu empresa y cómo le puedes aportar valor. Debes resolver estas preguntas con un email corto, bien construido agradeciendo su registro con tus mejores ofertas. Generarás confianza y aceptación. Tómate un tiempo también para pensar en un asunto llamativo que cree expectativas, dé ganas de abrir tu correo y saber quién eres. Ahora no vamos a entrar más en detalle, pero si quieres saber más sobre email marketing, puedes descargar nuestro ebook que te cuenta todos sobre cómo hacer que tus campañas de email marketing triunfen. 2. Segmenta, segmenta y segmenta Cuando recibes los nuevos registros tienes ya unas cuantas informaciones sobre ellos. Crúzalas con la información que tiene de tus clientes para desde el principio enviar contenido personalizado. Utiliza el nombre para personalizar tu asunto o tu salutación. Crea plantillas para hombres, mujeres, segmento de edad. Toda esta información la tienes desde el minuto uno, utilízala. Analiza el comportamiento de estos usuarios: ¿este siempre clica cuando hay oferta? ¿Este otro solo le interesan correos relacionados con complementos de moda? ¿Hace mucho que este usuario no abre tus correos? Adapta tus asuntos, personaliza tus contenidos para crear una relación de cercanía con tus leads. 3. Convierte y fideliza ¿Ya está? Tienes tu estrategia bien establecida, los nuevos registros abren tus welcome mail, están pendientes de tus comunicaciones, abren, clican y por fin ¡convierten! Aquí empieza entonces tu estrategia de fidelización que vale para todos los clientes independientemente de donde han sido captados. Sigue analizando su comportamiento, ofrecerles valor, reactiva los que han dejado de comprar con promociones especiales. Una buena manera por ejemplo de reactivar leads inactivos es de organizar un sorteo con unos de tus productos. Sé creativo, seguro que tienes valor que aportar a tus usuarios. Y en paralelo sigue alimentando tu base de datos. Es normal que una parte de tu base se muera con el tiempo por lo tanto tener una estrategia de captación a largo plazo es clave para conservar el dinamismo de tu base. Son muchas las formas de captación, ves probando, analiza coste y retorno para centrarte en las que mejor te convierten. Si tienes preguntas o te gustaría hablar con unos de nuestros expertos en base de datos, ponte en contacto con nosotros y cuéntanos tu proyecto. Estaremos encantados conocerte y asesorarte. Hasta pronto y felices fiestas 🙂