Por Laura Sánchez
En este post os explicaremos cómo con un pequeño cambio en nuestro servicio de generación de datos, hemos conseguido aumentar la captación de clientes, gracias a la diferenciación. Vamos a ello: ¿cómo generar clientes?
Seguro que habéis oído hablar del libro La Vaca Púrpura de Seth Godin; en este libro el autor explica de forma muy sencilla el concepto de la diferenciación. A través de diferentes ejemplos, nos hace reflexionar sobre lo importante que es evitar convertirse en otra vaca marrón, entre las miles de vacas marrones y la necesidad de llegar a ser una vaca púrpura.
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Uno de los conceptos clave es entender que conseguir ser extraordinario no se puede conseguirse sólo creando algo inexistente e innovador, sino que se puede alcanzar simplemente cambiando un elemento, como puede ser el packaging de un producto o el trato con el cliente en un servicio.
Una vaca marrón más
Es difícil no caer en la tentación de convertirte en una vaca marrón más, porque si a la competencia les está funcionando, ¿por qué a ti no?. En nuestro sector, por ejemplo, la captación de datos se suele hacer a través de páginas de sorteos como un iPhone, un viaje, una televisión, un coche…. Estos sorteos están patrocinados por nuestros clientes y una vez el usuario se registra en nuestra landing, ese lead pasa a ser propiedad de nuestros anunciantes. Una vez es de su propiedad ellos lo pueden explotar como quieran.
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Cuando nació el marketing online, esta acción de captación tenía muy buenos resultados, y era un imán para generar clientes potenciales. Sin embargo, a medida que los usuarios han ido recibiendo más y más impactos publicitarios, se han vuelto más reacios y no responden tan positivamente ante nuestros estímulos. Hoy en día, no es suficiente con enviar un email masivo para que te vean ya que se convertirá en un email más en su bandeja de entrada llena de publicidad y puede incluso que les moleste y provocar la respuesta contraria a la que buscamos.
En este punto, nosotros éramos una vaca marrón más, teníamos decenas de competidores haciendo lo mismo y la calidad de nuestros registros generados se percibía cada vez más baja, lo cual no era bueno para ganar clientes Entonces… ¿qué debíamos hacer para convertirnos en una vaca púrpura con el fin de conseguir nuevos clientes y mantenerlos contentos?
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Análisis situación actual
Lo primero que debíamos hacer era analizar la situación en la que se encontraba el sector en ese momento y que necesidades estaban por cubrir. Es importante entender que el mejor activo que tiene cualquier empresa son sus clientes, por lo que la única forma de sobrevivir es manteniendo contentos a tus actuales y nuevos clientes, ofreciéndoles el mejor servicio con el objetivo de fidelizarlos.
¿Cómo conseguimos esta lealtad? La lealtad se consigue ofreciendo lo que el cliente valora. Se basa en conocer los gustos de tu cliente para ofrecerle lo que necesita en el momento que lo necesita. Es importante entender que cada cliente tendrá unas preferencias distintas.
Aquí dejamos alguna de las preguntas clave para reflexionar:
¿Cuáles son nuestros clientes actuales y cuáles pueden ser nuevos clientes?
¿A quién nos gustaría ofrecer nuestros productos?
¿Cuál es nuestra posición de valor en el mercado que estamos?
¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
¿Los clientes perciben que estamos cubriendo sus necesidades?
¿Qué cambios deberíamos hacer para reforzar nuestra posición competitiva?
Estas preguntas son clave tanto para mantener a nuestros clientes actuales como para generar clientes nuevos
Primeras conclusiones
El sector en el que estamos se basa en la captción de volumen de leads a un precio muy económico, con el objetivo de que los clientes vayan construyendo su propia base de datos. Si queremos mantener este servicio… ¿Qué podríamos que cambiar?
En nuestro caso llegamos a la conclusión que lo mejor sería cambiar las landings de captación. Hasta ahora captábamos para todos los clientes igual: teníamos el mismo sorteo del iphone 6S para clientes del sector de la moda, de turismo, de salud… Es aquí donde decidimos crear otro tipo de landing, donde la captación estaba mucho más personalizada a las necesidades del cliente y diferenciarnos de la competencia, lo cual ayudó a generar clientes y a mantener a los actuales contentos.
Tenemos que tener en cuenta que el target que captamos también es un factor clave. Dirigirnos a todo el mundo, en vez de una virtud se puede convertir en un problema, ya que es imposible gustar por igual a todo tipo de personas. Eso pasaba con los anunciantes, es imposible que el mismo perfil de usuario funcione igual para el sector de moda, de salud o para las ONGs.
Actualmente a parte de las landings de sorteos, ofrecemos test divertidos para los usuarios como el test de moda, el de solidaridad, el de cocina, de viaje, etc. que nos han permitido generar clientes y ofrecerles un perfil mucho más acorde con su sector. Los test personalizados han sido una gran fuente de captación para nuestra empresa.
Es verdad que el registro continúa siendo frío, sin embargo, ya sabemos que tiene un mayor interés por esa temática que cualquier persona que se haya apuntado a un sorteo estándar. Con estos tests se consigue el volumen deseado y además se puede personalizar al 100% según las necesidades y preferencias del cliente.
¿Hemos conseguido convertirnos en una vaca púrpura?
No pienso que seamos una vaca púrpura todavía, pero estamos en el buen camino para lograrlo. De momento hemos conseguido ganar clientes y mejorar nuestro servicio.
Para acabar y en línea con uno de nuestros tres valores “Always find a better way”, decir que es importante ir analizando constantemente el entorno y no dar por hecho que lo que funciona hoy funcionará mañana, siempre se puede mejorar. La solución para conseguir la diferenciación no es copiar los grandes éxitos de la historia, sino entender la esencia de la vaca Púrpura. Una gran idea también va acompañada de su entorno, la misma idea hoy no tendrá las mismas consecuencias dentro de cinco años.
La vaca Púrpura es un concepto muy fácil de entender, pero muy difícil de llevar a la práctica, sin embargo, esto es la gracia de los retos ¿qué haríamos si todas las vacas marrones fueran púrpuras? Convertirnos en una vaca amarilla ¿Que sucederá cuando todo el mundo utilice test personalizados para obtener leads? Entonces nosotros buscaremos una nueva alternativa para realizar la captación, desde páginas con tráfico y buscar una colaboración a crear una nueva plaaforma que los usurios deseen utilizar
