Hoy en día son varios y conocidos los acrónimos que definen cómo facturar una campaña de email marketing: coste por click (CPC), coste por mil (CPM), coste por lead (CPL) o coste por adquisición (CPA). Dentro de estas posibilidades existe también un sistema híbrido que permite recaudar datos de contacto de leads interesados en el producto u oferta promocionado en la campaña: el click to lead.
Si tienes dudas de que es un lead o todavía no sabes exactamente qué se esconde detrás de un lead click, hoy vas a conocerlo al detalle. Dentro música. No, no tenemos música, pero aquí está la información:
Antes de empezar, ¿cuál es el objetivo de un click to lead?
El objetivo de un envío de e-mail a click lead es doble:
- Determinar el interés de un lead en el producto u oferta promocionado en la campaña
- Recaudar los datos de contacto de estas personas cuyo interés ha sido demostrado y entregarlos al cliente, pudiendo este obtener par un futuro además una base de datos de correos electronicos, que se puede usar previo consentimiento, para seguir informando al cliente potencial de nuevas ofertas, promociones o información nueva, gracias a las newsletters.
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Hasta aquí, parece interesante… ¿Pero cómo se hace?
Es fácil, tenemos una base de datos disponible que cuenta con más de 4 millones de particulares con datos de contacto básicos (nombre, apellidos, dirección de correo, CP y número de teléfono) y de la que puedes disponer haciendo clic aquí.
- El primer paso es determinar el segmento (público objetivo), es decir, a quién se enviará la campaña.
Por ejemplo, si estamos hablando de la promoción de un seguro médico, podemos imaginar que el segmento al que nos gustaría llegar serían hombres y mujeres de entre 25 y 50 años residentes en España. - Ahora que tenemos el segmento definido, crearemos un contenido llamativo y conciso con un call to action claro y visible.En este caso el CALL to ACTION será un botón integrado en el cuerpo del correo para que el usuario interesado en la oferta pueda solicitar más información sobre ella (“Me interesa”; “Más información”; “Solicitar el producto”, etc.). Damos por sentado que cada persona que pulsa este botón está demostrando un claro interés en el contenido del correo.
- Ahora que el interés del usuario ha sido comprobado, falta cumplir el segundo objetivo, es decir, entregar los datos de contacto de este mismo usuario a nuestro cliente para que pueda seguir con su proceso de venta.
A través del lead click, el cliente se asegura de recibir y pagar solamente por los datos de contacto de personas que tienen un interés en su oferta sin que haya ninguna necesidad de rellenar un formulario adicional para recaudar dicho datos.
Perfecto, ¡me ha quedado claro! Entonces, las ventajas del sistema son…
- El volumen:
Ahorrándose la etapa del relleno de un formulario, el click lead proporciona un volumen interesante de leads cuyo interés ha sido demostrado. La empresa realiza una captación de leads propia y de calidad.
- Datos entregados en tiempo real:
Los datos de contacto de cada lead interesado se pueden entregar en tiempo real.
El tratamiento del lead se puede hacer de forma casi inmediata a través el envío de un correo personalizado o una llamada informativa. Se incrementa así significativamente la probabilidad de conversión de lead a cliente.
- El precio:
A no tener que rellenar un formulario añadido, el precio por lead es mucho más económico que en un sistema de CPL tradicional.
Pinta bien, ¿pero este sistema está hecho para mi negocio?
Podemos pensar que una campaña de e-mail click-to-lead interesa sobre todo a las empresas de servicios que requieren personalización de la oferta (entre otros: seguro, viajes, ofertas de ocio, telecomunicación…).
Pero el click-to-lead interesa todo tipo de negocio que necesita recaudar datos de contacto y constituirse así una sólida base de datos cualificada, propia o base de datos de compra.
Pulsando el botón de solicitud de información, el usuario acepta la política de privacidad del cliente quien puede entonces explotar estos datos según su estrategia de venta.
Pero antes de activar nuestra estrategia de ventas, es fundamental que los leads sean de calidad.
¿Cómo conseguir leads de calidad?
Uno de los principales objetivos que buscamos es tener unos leads de calidad. Muchas veces habrás oído esto, pero… ¿Qué son realmente?
¿Qué son los leads de calidad?
Básicamente, podemos decir que son los leads de la siguiente forma; «lead» se refiere a los usuarios que suelen estar suscritos a tu página y dejan su dirección de e-mail. Esta es una buena base, ya que en cuanto la tengas podrás enviarles información, promociones y buen contenido que informe de tus servicios. De una manera sencilla, podemos decir que obtenemos el permiso para enviar publicidad a tus seguidores sin pagar un duro, aunque tienes que tener cuidado, esta confianza debes merecerla de manera constante, un lead no solo se tiene que obtener, también debe conservarse.
El ir consiguiendo leads de verdadera calidad necesita de una cierta inversión y de esfuerzo, pues actualmente nadie tiene ganas de dejar el correo para que le manden contenido SPAM. No dudes que los leads de calidad, son los que conseguimos cuando generamos interés en el contenido que ofrecemos a nuestros seguidores, debe ser contenido realmente útil. Sin trabajo duro no hay recompensa y te aseguramos que haciendo las cosas bien, los lead de calidad se convierten en realidad.
¿Cómo conseguimos leads de calidad?
Existen varias formas y te las vamos a contar:
Blog corporativo o que tenga contenido relacionado
Lo primero que hay que hacer en nuestra página web es construir un blog, el cuál deberá ser responsive para que pueda leerse en todos los dispositivos y amigable. Nos tienen que ver en todos los sitios y de la mejor manera ¿no?. La importancia del contenido es fundamental, recuerda que el contenido que realices nunca debe ser de otros o aburrido. Tiene que atraer y ser realmente interesante para tus leads. El interés tiene que ser constante y no decaer, siempre en relación con la temática en la que te mueves. El contenido tendrá que resolver las dudas que suele tener tu público y resolver problemas, esta es la mejor forma de convencer al usuario de que está en un sitio web que realmente tiene un contenido que merece la pena leer.
Lead magnet
En cuanto acabes tu blog, hay que incorporar un formulario de contacto que pueda verse todo el tiempo, así los usuarios se van a poder suscribir cuando quieran. Existen varias maneras, como recurrir a los tan de moda pop-up, una caja fija de suscripción en la barra lateral, dentro de un post o cuando lo finalices. No te canses nunca de probar, así podrás ver lo que realmente funciona mejor, hasta dar con la clave. Seguro que te preguntas ¿qué pidoen el lead magnet? pues no demasiado, con el nombre y el correo es suficiente, eso sí, tienes que ofrecer algo a cambio de interés.
¿Cómo creo y uso un lead magnet?
Todo el mundo que quiera obtener leads de calidad, debe crear un lead magnet de buen nivel, que será el que convierta a los lectores del blog en suscriptores. Las opciones son múltiples, desde contenido exclusivo, promociones, soporte individualizado, productos digitales gratuitos, descuentos , etc. Las posibilidades son enormes y tú eres el que decides cuál es el lead magnet perfecto para tu web. También puedes ir probando a ver con cuál tienes más éxito.
¿Dónde lo pongo?
Aquí no podemos darte certezas. No hay un lugar donde tenga éxito 100%, cada negocio o nicho es un mundo y lo que en algunos funciona, en otros fracasa. Hay que examinar y monitorizar convenientemente los ratios de conversión. Recuerda que el lead magnet se puede colocar en casi cualquier sitio en nuestra web, pero hay que saber moverlo cuando no nos de el rendimiento que buscábamos. No hay que tener miedo y probar de todas las formas posibles, seguro que hay una forma que es la más efectiva y la encontrarás.
¿Qué haces cuando consigues un buen número de suscriptores?
Estamos ante un trabajo interminable, porque realmente siempre tienes que conseguir leads de calidad, si funciona bien, actuará de forma automática. Aunque suene bien, la cara «b» es que conseguir esto demanda mucho esfuerzo y debes estar lo más atento posible para estar siempre a buena altura. Las estrategias a llevar a cabo son múltiples, algunas personas les gusta escribir a diario, otros prefieren escribir un día a la semana.
A la hora de promocionar los productos, también hay de todo, desde los que van al grano y promocionan directamente su producto a los que prefieren esconderlo entre líneas. Hay que responder a las necesidades de la audiencia y responder a ellas. Una buena manera de saber si hacemos las cosas bien es recurrir a la analítica, que nos da las mismas herramientas del email marketing, pudiendo conocer información relevante, caso del ratio de aperturas o del número de clicks que tienen nuestros envíos o campañas que realizamos.
¿Leads de calidad? las cosas claras
Algo vital es saber que tiene más importancia la calidad de los leads que tengamos que el número de ellos. el grado de afinidad que estos tengan respecto a tus productos y servicios, con respecto a tu marca o las personas que hay detrás es realmente importante. No debemos olvidar que el objetivo que se persigue cuando queremos lograr un lead de calidad es que pase a convertirse en un cliente nuestro o al menos que hable bien de nosotros a otros posibles clientes ¿no?
En muchas empresas se suelen usar las redes sociales a la hora de plantear una estrategia de marketing. Para no pocos profesionales del marketing digital, las redes sociales suponen un hueso duro de roer por lo complicado que es medir el ROI. Numerosas firmas usan las redes sociales para ir creando comunidad, midiendo el éxito bajo el prisma de los famosos «me gusta» o los retweets, pero estos datos no pueden traducirlos para ver si realmente están en consonancia con los objetivos que tienen en cuanto al marketing general.
Por lo tanto, si lo que quieres es aumentar las ventas de tu marca, vas a necesitar una buena estrategia para poder ir creando leads de calidad con tus redes sociales y así que vayan aumentando tus conversiones.
Un camino que parece adecuado para que puedan vincularse las relaciones entre las redes sociales y el ROI, es ir compartiendo contenidos que puedan traducirse en conversiones para tu web. Vamos a verlo de forma más clara, si tu negocio está basado en el ecommerce, podrás compartir las últimas ofertas que se produzcan, productos y promociones que sean interesantes para tus leads, aunque hay que tener mucho cuidado para no terminar enviando SPAM.
Si eres de los que estás en el mundo B2B, lo más recomendable es basarte en estrategias del marketing de contenidos, que te permitirán generar leads de calidad en las redes sociales. Cuando escribas en blogs, redactes tu ebook o una guía descargable para poder compartirla, vas a tener una sencilla forma de ir obteniendo resultados que pueden medirse y así demostrar lo que funciona, ajustando la estrategia para poder llegar a los objetivos que te propongas. Esta manera de actuar, hará que aumente el engagement del nuevo lead con tu marca.
5 estrategias que colaboraran a que aumenten tus leads de calidad en las redes sociales
En los últimos tiempos, hemos podido ver como existen multitud de dudas sobre como podemos reconstruir nuestra estrategia para conseguir leads de mayor calidad con las redes sociales. En párrafos anteriores hemos hablado de lo complicado que parece medir su efectividad y por lo tanto, saber si funcionan ¿no? para afrontar esto y mejorar nuestros resultados te daremos 5 estrategias. ¿Preparado?
- Busca las redes sociales que más usan tus clientes: cuando lo que se pretende es ir creando lead de calidad en redes sociales, hay que saber en que lugares los vas a poder encontrar. Elegir tus redes sociales de forma inteligente es vital. Muchas de las compañías B2B, han conseguido clientes en redes como Linkedin, Facebook o Twitter. No hay una única forma para lograr la receta infalible, por lo que debes ir probando hasta dar con la que merezca la pena. Las redes sociales son diferentes y tiene un tipo de público al que están más dirigidos. En el caso de Facebook, es una red muy popular a nivel mundial, capaz de llegar a todos los segmentos de edad. Twitter es la segunda red en importancia por usuarios, pero la cuarta en cuanto a uso, pues suele usarse más para enterarse de noticias, pero no para escribir contenidos de uno mismo. Lo mejor que tiene es su gran rapidez. Instagram sigue subiendo, lenta, pero segura, es una red social muy visual, así que si tienes hueco ahí o quieres potenciar tu marca, es un sitio excelente. Google +, pese a todo, sigue viva y sigue siendo un sitio importante si tu empresa desarrolla su labor en el entorno tecnológico o en la ingeniería. Por último, Pinterest, la cual suelen utilizar mucha gente que adora las compras, fuente por tanto de conversiones y leads.
- Contenido de calidad es algo básico para compartir: las redes sociales pueden ser mejores o peores, pero lo serán tanto como el contenido que termines compartiendo en ellas. Esto hace que adquiera gran importancia el nivel de los contenidos que compartas. Una buena manera es escribir en un blog que actualices frecuentemente y donde haya sitio para los post atemporales, lo que garantizará que podrán ser compartidos en muchos momentos. Puedes aderezarlo de descargables, infografías, o entrar de lleno lanzando tu canal de Youtube. No hay que olvidarse que las redes sociales pueden ser un punto importantísimo para que te llegue tráfico de calidad. Los datos son claros: en las redes sociales hay un ratio entre lead y visitas que es el triple más elevado que entre el público en general.
- No te de miedo, publica tus landing pages en las redes sociales: una vez posteado en tu blog, también debes ir compartiendo las landing pages para así ir consiguiendo conversiones al instante. Si un ebook o una guía que hayas realizado son tan buenos como para que tengan un sitio destacado en tu pagina, tienes que compartirlos en las redes sociales para así ir generando leads de calidad, los cuales estarán interesados de forma específica en los contenidos que publiques. Lo mejor es no abusar, pero siempre es conveniente ir actualizando los contenidos de forma regular, pudiendo publicar hasta una landing a diario en twitter y dos o tres veces a la semana en otras redes sociales que tengas.
- ¡Compartir contenidos de otras fuentes también funciona!: durante unos años, en las redes sociales, la regla era que uno tenía que compartir más contenido de otras fuentes que el tuyo propio. Esta regla ahora es bastante más flexible, especialmente si creas contenidos de calidad por tu parte. A pesar de esto, sigue estando bien recurrir a otras fuentes cuando tu planificación de contenidos tenga algunos «huecos», además de esto, demostrarás que también te interesan los puntos de vista de otras personas.
- Lead Nurturing: si conseguiste que tu visitante pasara a ser un lead de calidad, puedes estar feliz, pero luego no hay que relajarse, puesto que tu lead si ve que no le sigues aportando cosas de interés terminará marchándose o con indiferencia. Siendo realistas, los leads que vienen de las redes sociales, son los que más probabilidades tienen de ir abriendo tus correos y visitar tu sitio, pero debes darles tu ese último empujón, por lo que tienen que estar en contacto contigo con tus campañas de nurturing.
Finalizamos este artículo, queriendo recordar que generar leads de verdadera calidad es una carrera de fondo en la que hay que tener un objetivo claro e ir manteniendo el ritmo. De nada vale que empecemos con mucha fuerza y luego nos relajemos. Estamos en un mundo que va muy rápido y relajarse significa que quizás, en otro punto de la ciudad o del planeta, tus competidores estén ya ideando novedades. La constancia y el buen trabajo al final siempre están bien premiados y el mundo digital no es la excepción en este sentido. Si planeas una buena estrategia estamos seguros de que tus leads de calidad van a llegar. Eso sí, hay que tener claro que se necesita un embudo de venta bien establecido para tratar rápidamente los datos entregados y convertir el interés en venta.
La persona que haya pulsado el botón está esperando recibir información añadida. Tener el servicio para tratar este interés “caliente” y convertirlo en compra es clave, ya sea por correo o a través de una llamada.
Para resumir, un segmento bien definido, una creatividad clara con un call to acción bien integrado, una oferta atractiva y un seguimiento inmediato y personalizado del lead aseguran el éxito de una campaña a click to lead por un coste controlado.
¡Mucha suerte y a por ellos!
