Por Juan Carlos Acero Linares.
Captar leads calificados es una de las tareas más complicadas a las que puede enfrentarse una empresa. No existen recetas mágicas para duplicar los leads en tu negocio sin esfuerzo. Aquí no hay atajos y solo el esfuerzo, la constancia e integrarse con la estrategia general de la compañía funcionan. Algo que podemos asegurar en que aplicando una serie de acciones que vas a ver, pueden duplicarse o triplicarse las tasas de captación de leads en poco tiempo.
Internet ha provocado que mediante una base de datos de calidad, sin necesidad de inversiones inmensas, creciendo de forma progresiva, puedas ir trabajando y consiguiendo los objetivos que te propongas. Algo fundamental en este sentido es conocer a la perfección tu público objetivo, que será el cliente ideal que debes atraer en tu empresa.
Algo primordial es hacer una descripción detallada sobre tu cliente ideal, Para ello lo mejor es tomar papel y lapiz, tienes que describir a un único cliente. Le pondrás un nombre ideal, edad, sexo, personalidad, modo de vida, los problemas que tiene y cómo puede solucionar esto tus servicios o productos, Cuanto más conozcas a ese cliente más fácil será el proceso con el que podrás captar lead de verdadera calidad. En caso de que te salgan varios tipos de clientes ideales, tendrás que repetir el ejercicio con cada uno.
En cuanto sabes ese descripción, que casi se podría decir que es un retrato robot, tienes la visualización de qué tipo de leads son los que quieres captar. Se debe tener en cuenta que para hacer todo esto hay que saber las características específicas que tiene tu prototipo de cliente. Debes recordar que estás escribiendo para esa persona o que harás concursos, promociones pensando en los intereses que tienen, por lo que los mensajes que vayas a ir lanzando tienen que ir enfocados a cada cliente.
Mucha gente se pregunta si puede venderse en las redes sociales. Lo cierto es que la respuesta es afirmativa, pude venderse, pero también hay que trabajárselo. Aquí hay que tener claro que aplicar estrategias sociales de Prospecting que haga posible la consecución de leads y que estos puedan pasar a ser clientes en el futuro. Aunque puedan usarse los medios sociales como plataforma para vender, los usuarios en 2017 no están preparados para que se realice todo el proceso de venta mediante el Social Media.
Siendo sinceros, las redes sociales no se concibieron de forma original como un canal para la venta. El usuario suele acudir a ellas para compartir e ir recibiendo información de sus contacto o temas que realmente le interesen. Lo que está claro, es que si hacemos una buena maniobra a la hora de actuar en Social Media para conseguir leads y que aumente la tasa de conversión. Las oportunidades están ahí, por lo que conseguir leads es una buena manera de conseguir contacto con nuestros usuarios para llevarles a nuestro terreno mediante el proceso de venta y que pasen a ser buenos y fieles clientes.
¿Qué métodos existen para captar leads de Redes Sociales?
No es una tarea fácil, requiriendo un elevado esfuerzo, pero si se desarrolla bien, los resultados pueden llegar a ser fabulosos. Si queremos captar leads, tiene que plantearse una estrategia ajusta. Vamos con un método que funciona:
- Establecimiento de los objetivos: sea cual sea la estrategia, de no tener unos objetivos claros, va a fracasar. El planteamiento de los objetivos deben ser bastante concretos, que se conocen en Marketing como Contenidos Smart.
Algo que es de gran importancia es la definición de los KPIs que usarás cara a la medición de la efectividad de la estrategia:
- Definición del target: como decíamos antes, si desconoces cuál es tu público, es complicado que el diseño de la estrategia funcione. Hay que saber quienes son, donde están, la manera en la que actúan, lo que les gusta y lo que no, de esta forma adaptarás tu campañas para poder lograr unos buenos resultados.
- Planificación e implementación de las campañas: en cuanto tienes la base con sus objetivos y un target bien definido, es cuando se diseñan las estrategias que vas a llevar a cabo,. Para esto, se debe tener meridiánamente claro a quienes nos dirigimos y lo qué queremos lograr. Así vamos a poder tener más claro las campañas que hay que llevar a cabo para lograr unos buenos resultados.
- Lleva a tus leads por el funnel de conversión: cuando tengas a tus leads, no los debes dejar abandonados. Hay que seguir atentos a ellos y acompañarles en el funnel de conversión a tu empresa hasta que llegue el deseado momento en el que pasen a ser clientes. La solución es combinar la estrategia con otros canales que hagan posible que puedas llevar a tu potencial cliente hasta que llegue al objetivo.
- Análisis, corrección y vuelve a comenzar: no todo funciona a la perfección. Algunas cosas salen mejor y otras peor, territorio para la analítica. La clave es medir bien tus campañas, las cuales determinarán lo que funciona mejor y lo que no. Lo ideal es adaptar la estrategia a la información que consigas para ir mejorando los resultados. Algo importante en Marketing es que la mayoría de las estrategias se hacen gracias a ensayo y error.
Y ahora sí, vamos con las diferentes formas de creación de contenido en las redes sociales que valga para la generación de clientes:
- Define tu público: es vital dirigirse a un público definido que esté acorde con tu producto o servicio, De esta forma vas a poder focalizarte solo en la gente que te interese sin pérdidas de tiempo en anuncios que vayan a un público que no te hará caso. Debes conocer las características sociales, demográficas y culturales de tu público objetivo, cómo piensa, que precisa y la solución que puedes ofrecerle. Volvemos a repetir, las redes sociales necesitan que te dirijas a un público definido en relación a tus servicios o productos para que funcionen adecuadamente.
- Contenido de relevancia: una vez que sabes tu público, hay que crear contenido relevante de interés y que llame la atención a potenciales seguidores. Lo que mejor funciona, suelen ser explicaciones de temas que le interesen a tus usuarios o noticias diarias del sector. Esto tiene gran importancia para que vean en ti una fuente de información creíble y de importancia, lo que pondrá más fácil que se convenzan de que tu o tu empresa son la solución a sus problemas o necesidades.
- Sorteos y promociones: estos se realizan gracias a las redes. Suponen una tendencia nueva en Facebook, la cuál es cada vez más popular y supone una de las formas mejores para lograr clientes. Un sorteo de productos entre tu público da a conocer tu marca y crea una buena imagen de ella, pues a todo el mundo le gustan las cosas gratis.
- Campañas: se pueden realizar campañas de captación de clientes en Facebook. Esta es una de las muchas posibilidades que permite esta gran red social. Puedes hacer campañas según los objetivos que busques, entre los que destaca la captación, que es la forma más sencilla para conseguir clientes. Por ejemplo, podemos lanzar un anuncio que se enlace a un formulario creado en la propia red social o una landing page. Este tipo de campañas si se definen bien, cuentan con la capacidad para poder llegar a nuestros clientes para que nos dejen los datos y pasen a ser leads.
- Publicitación de los productos: en las redes sociales, la importancia del contenido pagado frente al orgánico es importante. Esta es la forma por la que adquiere tanta importancia la publicitación de las campañas y publicaciones de mayor relevancia. Puedes por ejemplo con solo 1 euro diario publicitar contenido y que tenga un buen número de repercusión en la red.
- Información amplia y actualizada: es importante que tengas un contenido diario y de importancia, como que se vea toda la información quede interés sobre tu negocio en tus redes sociales. No debes olvidarte de que venga la dirección, tu número de teléfono, correo electrónico, horarios o la disponibilidad existente a la hora de responder mensajes privados.
- Atención completa en las redes: esta es una de las acciones principales para que se pueda generar una imagen positiva de tu marca. Cada vez que haya un comentario, tanto positivo como negativo, lo mejor es responderlo de forma adecuada para que el usuario pueda sentirse atendido y que es valorado.
Debemos poner atención a un tratamiento educado, correcto, a la vez que solucionamos los comentarios negativos, lo que puede ser clave para que los clientes puedan decidirse a comprar en nuestro negocio, ya que si ven que existen problemas, estos se solucionan de manera rápida. No te olvides nunca de atender siempre a tus clientes en tus redes sociales, tanto en los comentarios que sean positivos como en los negativos.
¿Qué redes funcionan mejor a la hora de captar potencial clientela?
La red social favorita si lo que queremos es anunciarnos. Facebool vale para impulsar las ventas, tanto de productos como servicios. La segmentación es la principal diferencia, ya que permite que encuentres a los usuarios en base a sus intereses y crear así públicos personalizados. Aquí debemos tener en cuenta que es la red que tiene más usuarios.
En Facebook los objetivos a nivel de marketing son los siguientes:
- Impulso de ventas por Internet
- Aumento de las ventas en tu tienda
- Promoción de una aplicación móvil
- Da a conocer tu marca o negocio
Esta red social es muy popular y como característica principal tiene la brevedad. Mucha gente suele usarla, pues con un solo titular son capaces de decidir si lo leen o no. Una empresa o negocio que se precie en twitter tiene que contar con lo siguiente:
- Perfil atractivo que tenga buenas fotos y que vayan cambiándose cada cierto tiempo.
- Biografía clara y que resuma en poco espacio la web de tu negocio.
- Usar de forma correcta los hashtags, estos son fundamentales para encontrar contenido en Twitter.
- Crea mensajes atractivos que tengan poco texto e imágenes de gran potencial.
- Recomendable fijar un tuit en la parte superior de la campaña que realices en ese momento.
Esta red social nació para crear contactos. Se utiliza para encontrar trabajo, pero también vale para conseguir clientela. Cómo debes usarla:
- Debes participar en grupos de LinkedIn para que te conozcan.
- Comparte el contenido de los blogs para así conseguir recomendaciones
- Publica ofertas en tu perfil y en los grupos cuando ello sea necesario.
- Al igual que el resrto de las redes, debes contar con un perfil con los datos completo.
En el caso de esta red social, el principal elemento distintivo de la red social es la fotografía. Las empresas de productos son las indicadas cara a generar contenido en este tipo de redes y así mostrar sus productos. En cuanto a las de servicios, es posible aprovechar las buenas imágenes de mensaje atractivo para así captar mayores clientes mediante la publicidad que es generada desde Facebook. Usando filtros y demás herramientas a la hora de retocar las imágenes que ofrece la red social, será más atractiva. A todo esto, le debes sumar una descripción buena con una serie de hashtags. Si usas los más populares puedes llegar a bastante público.
YouTube
La famosa red social tiene bastante potencias y un alcance mayor que los propio textos. Esta es la razón de su importancia. Si subes tus vídeos de YouTube va a mejorar el SEO de tu negocio al estar integrado en Google. Una información que cuenta una persona de manera concisa y que esté apoyada en imágenes de buena calidad, es bastante más efectiva que solo contar con contenido estático Actualmente hay muchas herramientas con las que podemos crear vídeos para todo tipo de necesidades.
Como has podido ver, las redes sociales son muy potentes para captar clientes, por lo que utilizarlas es bastante conveniente. Cuantas más y mejores «armas» tengamos para llegar a nuestro posible cliente, más posibilidades tendremos en captarle.
